Persuasiune şi Manipulare

              Prin persuasiune înţelegem acţiunea de a convinge într-un mod sau altul pe cineva să facă sau să aleagă un lucru. Persona care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente decât cele logice sau cele logico-corecte, fiind convinsă de „necesitatea” sau  „importanţa” aparentă a acţiuni sau lucrului respectiv. Persuasiunea este o forma de influenţare. Este o modalitate de argumentare prin intermediul căreia o persoană încercă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare a oamenilor pentru a adopta atitudini sau acţiuni (raţionale sau mai puţin raţionale), bazată pe discuţii şi “atractivitatea prezentării” în locul folosirii mijloacelor de forţa.

În acest sens putem spune că reclamele sunt persuasive. Ni se spune zilnic, că ne trebuie un telefon mobil, un anume detergent, un anume medicament, produs cosmetic, o caseta s.a., dar nu ni se demonstrează cu argumente acest fapt. Ce ne spun reclamele? Într-o formă simplă, directă,făcând apel cel mai adesea la trebuinţele şi la sensibilitatea noastră, ni se recomandă să consumam ceva. Uneori însă reclamele nu argumentează ideea de a consuma acel produs; se întâmplă că ele să conţină şi greşeli logice regretabile.

De exemplu, ni se spune că:

• X protejează împotriva cariilor pentru că gustul sau durează foarte mult.(Este evident ca nu gustul ne protejează dantura.)
• Y oferă un salariu pe viaţă timp de 25 de ani. (De ce 25 de ani este totuna cu viaţa? Dacă trăim mai mult?)
• Trebuie să bem Z pentru ca un hoţ a furat originalul şi noi îl putem găsi consumând mai multa băutură răcoritoare. (Dacă a fost furat originalul, oare ce suntem invitaţi să bem?)

Alteori ni se dau îndemnuri nepoliticoase de tipul:

Nu privi aici cască ochi când cumperi! Indemnul este lansat din partea unor organisme de protejare a consumatorilor. Este drept, greşeala lor nu este de argumentare, ci de adresare, denotând lipsa de respect pentru consumator. Reclama are însă efecte persuasive. Se spune că trăim într-o perioadă de explozie informaţională, că informaţia ne asaltează, fie ca vrem, fie ca nu vrem. A înţelege caracterul persuasiv al reclamelor face parte dintre instrumentele noastre de protecţie împotriva comunismului, a proastei calităţi, a modei cu orice preţ, a subjugări noastre de către producătorii de bunuri (alimente, de vestimentaţie, de divertisment în general).

Conform lui Robert Cialdini pot fi definite şase “arme ale persuasiunii”:

• Simpatie – oamenii tind să spună ,,da celor pe care îi cunosc şi îi simpatizează
• Reciprocitate – oamenii dau înapoi celor care se poartă frumos cu ei
• Dovadă socială – oamenii au tendinţa de a urma exemplul celor mulţi
• Angajament/consecvenţa – oamenii se “aliniază” în a respecta propriile lor promisiuni
• Autoritate – oamenii se “înclină” în faţa părerii experţilor
• Raritate – oamenii doresc foarte puternic ceea ce pot avea cu greu

Manipularea reprezintă acţiunea prin care un actor social (persoană, grup, colectivitate) este determinat să gândească şi/sau să acţioneze într-un mod compatibil cu interesele iniţiatorului, şi nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici specifice, distorsionând intenţionat adevărul, dar care lasă impresia libertăţii de gândire şi de decizie.

Astfel, prin manipulare înţelegem acţiunea de a influenţa prin mijloace specifice opinia publica, astfel încât persoanele manipulate să aibă impresia că acţionează conform ideilor şi intereselor proprii. În realitate însă ele preiau o părere (argumentare ,idee, evaluare) care nu le aparţine, ci le-a fost indusă prin diferite mijloace. Iată câteva exemple:

1. Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut. I se preia punctul de vedere pentru ca este faimos, sau este de la un ziar sau de la o revistă de prestigiu. Este la modă. Aceasta situaţie poartă numele de efect de prestigiu al mass-mediei.
2. Ni se spune ca majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu vrem sa fim mai prejos;nu avem tăria unei opinii separate. Este vorba de forţa opiniei majoritare.
3. Ni se spune că părinţi au idei învechite. Tinerii ştiu ce vor. Noi suntem tineri şi nu putem fi de acord cu cei bătrâni. Este vorba de folosirea unor mecanisme sau trăsături psihologice  pentru a obţine efectul dorit (de cele mai multe ori alegerea unor produse).

R.V. Joule si J.L. Beauvois identifică trei tehnici de manipulare:

• amorsarea – se referă la perseverarea într-o primă decizie aparent puţin costisitoare atunci când persoana “amorsată” ia o a doua decizie, de data aceasta în perfectă cunoştinţă de cauză.
• piciorul-în-uşa – se referă la obţinerea de la persoana vizată a unui comportament iniţial neproblematic şi reparatoriu, a unei mici concesii în împrejurări care facilitează comportamentul favorabil. Ulterior se adresează o nouă cerere individului, însă de data aceasta mult mai costisitoare şi care altfel nu ar fi fost realizată spontan.
• uşă-în-nas – se referă la prezentarea prealabilă a unei cereri exagerate, dificil de acceptat, pentru a introduce ulterior o cerere care să pară moderată în raport cu prima şi să aibă, astfel, mai multe şanse de a fi acceptată.

Simon a identificat următoarele tehnici manipulative:

• Minciuna: Pe moment e greu de spus dacă cineva minte, deşi deseori adevărul iese la iveală după un timp, când deja e prea târziu. Un mod de a reduce şansele de a fi minţit este de a înţelege că indivizii cu unele tipuri de personalitate sunt experţi în arta minciunii şi a trişatului, făcând frecvent aceste lucruri, deseori cu subtilitate.
• Minciuna prin omisiune: Aceasta este o formă subtilă de minciună, comisă prin omiterea unei părţi semnificative din adevăr. Această tehnică se mai utilizează în propagandă.
• Negarea: Manipulatorul refuză să admită că el sau ea a făcut ceva rău.
• Raţionalizarea: O scuză prezentată de manipulator pentru comportamentul neadecvat. Raţionalizarea este strâns legată de spin.
• Minimizarea: Un tip de negare cuplată cu raţionalizare. Manipulatorul spune că comportamentul lui/ei nu este atât de dăunător sau iresponsabil precum sugerează altcineva, de exemplu spunând că o insultă a fost doar o glumă.
• Atenţia sau neatenţia selectivă: Manipulatorul refuză să acorde atenţie oricărui lucru care l-ar abate de la agenda sa, spunând lucruri cum ar fi „Nu vreau să aud”.
• Diversiunea: Manipulatorul nu acordă un răspuns direct unei întrebări directe, ci face o diversiune, direcţionând conversaţia către un alt subiect.
• Evaziunea: Similară cu diversiunea, dar aici se oferă răspunsuri vagi, irelevante, divagaţii sau expresii ambigui.
• Intimidarea mascată: Manipulatorul îşi pune victima în defensivă folosind ameninţări voalate (subtile, indirecte sau subînţelese).
• Culpabilizarea: Un tip aparte de tactică de intimidare. Un manipulator se adresează conştiinţei victimei şi sugerează că acesteia nu îi pasă îndeajuns, că e prea egoistă sau că o duce prea uşor. De obicei, asta face ca victima să se simtă prost, punând-o într-o poziţie inferioară, provocându-i anxietate şi îndoială de sine.
• Ruinarea: Manipulatorul foloseşte sarcasmul şi ocara pentru a amplifica frica şi îndoiala de sine în victimă. Manipulatorii folosesc această tactică pentru a-i face pe ceilalţi să se simtă nevrednici şi prin urmare, să li se supună. Tacticile de ruşinare pot fi foarte subtile, de exemplu o privire aprigă, un ton al vocii neplăcut, comentarii retorice sau sarcasm subtil. Manipulatorii te pot face să te simţi ruşinat pentru simplul fapt că ai îndrăznit să li te opui. Este o modalitate efectivă de a crea un sentiment de inadecvare în victimă.
• Jucarea rolului de victimă (“sărmanul/a de mine”): Manipulatorul se portretizează ca fiind o victimă a circumstanţelor sau a comportamentului altcuiva pentru a provoca milă, simpatie sau compasiune. Oamenii care se ghidează în funcţie de conştiinţă şi cărora le pasă nu suportă să vadă pe nimeni suferind şi manipulatorului îi este uşor să se folosească de simpatie pentru a obţine cooperare.
• Învinovăţirea victimei: Aceasta este o tactică eficientă de a pune victima în defensivă, mascând totodată intenţia agresivă a manipulatorului.
• Jucarea rolului de servitor: Agenda personală este mascată de pretextul servirii unei cauze nobile, de exemplu spunând că se comportă într-un anumit fel din „supunere” sau pentru că se află „în slujba lui Dumnezeu” sau a unei figuri autoritare similare.
• Seducţia:Manipulatorii folosesc şarmul superficial, lauda, măgulirea sau sprijinul făţiş al altora pentru a le câştiga încrederea şi loialitatea.
• Proiectarea vinii (datul vinii pe alţii): Manipulatorul găseşte un ţap ispăşitor, deseori în moduri subtile, greu de detectat.
• Simularea inocenţei: Manipulatorul încearcă să sugereze că răul făcut nu a fost intenţionat sau că nu a făcut lucrul de care este acuzat. Manipulatorul se poate preface surprins sau indignat. Această tactică face ca victima să se îndoiască de propria judecată sau chiar de sănătatea ei mintală.
• Simularea confuziei: Manipulatorul face pe neştiutorul, pretinzând că nu ştie despre ce vorbeşti sau că e confuz cu privire la o problemă importantă care i-a fost adusă la cunoştinţă.
• Afişarea furiei: Manipulatorul exprimă furie pentru a afişa suficientă intensitate emoţională şi mânie pentru a şoca victima şi a o face să se supună. De fapt, manipulatorul nu este nervos, ci se preface. El vrea ceva şi „se enervează” dacă nu obţine lucrul respectiv.

Manipularea mai poartă şi numele de violenţă simbolică. Nu suntem bătuţi, bruscaţi, forţaţi să credem sau să facem ceva. Cunoscându-ni-se felul de a fi, specificul vârstei sau alte particularităţi, putem fi determinaţi să credem ceea ce o persoană sau un grup de persoane şi-a propus să ne facă să credem.

Atât persuasiunea cât şi manipularea se constituie ca şi structuri volitive, intenţionate, şi atitudinal-comportamentale bine orientate înspre determinarea unei alte părţi de a acţiona în concordanţă cu scopurile proprii.

Dacă am fi întrebaţi cine ne-a influenţat, am răspunde cu mândrie că nimeni. Pe asta mizează şi cei care ne manipulează. Pe hotărârea noastră de a nu ne lăsa‚ duşi de nas, de a crede ceea ce vrem noi să credem. Din nefericire însă, în manipulare suntem aduşi în situaţia de a vrea ceea ce au hotărât alţii că trebuie, astfel încât ei să-şi atingă scopurile. Ce este de făcut, cum trebuie să procedăm pentru a rezista persuasiunii sau manipulării?

1. Cereţi argumente. Întrebaţi sau întrebaţi-vă singuri de ce oare?

2. Analizaţi logic argumentele pe care le primiţi.

3. Încercaţi să produceţi contraargumente. Dacă aţi reuşit, cântăriţi-le şi vedeţi dacă sunt sau nu contradictorii.

4. Nu vă grăbiţi să decideţi, dar nici nu tărăgăniţi la nesfârşit luarea unei hotărâri.

5. Sfătuiţi-vă cu o persoană a cărei putere de decizie o apreciaţi.

6. Sfătuiţi-vă cu o persoană în care aveţi încredere, chiar dacă nu ştie multe lucruri în domeniul respectiv. Ea va cunoaşte opţiunile, valorile şi trebuinţele şi se poate‚ pune în pielea voastră. 

7. Căutaţi cazuri asemănătoare. Istoria se repetă, deşi mulţi consideră că n-ar trebui sau că nu este aşa.

8. Nu toţi cei care vă sfătuiesc să faceţi ceva vor să vă manipuleze.

9. Nu toţi care vă determina să faceţi ceva au şi de câştigat de pe urma acestui fapt.

10. Rareori părinţi vă vor răul. Nu-i suspectaţi de manipulare. Dacă totuşi o faceţi, convingeţi-vă prin toate mijloacele că aşa este. Discutaţi cu ei deschis asemenea probleme.